——保险公司第一季度经营形势分析会重要讲话
同志们：
大家好！上午我们共同学习了控股公司五年战略发展规划，可以说规划的愿景振奋人心，规划制定的实施途径和措施也清晰明了，但作为规划的具体实施者，分公司和三四级机构也将会面临很大的压力和挑战。我们的压力和挑战，来自于我们的业务发展能力和创新能力与市场环境不对接，来自于我们的实际管理水平和盈利能力与企业要求不对接，来自于我们的客户服务手段和服务能力与客户需求不对接。这几个不对接大家通过分公司相关部门的通报和分析应该有了比较充分的认识。
二季度工作对实现年度计划任务具有承上启下的重要作用，我们召开这次会议，是为了让在座的各位深刻理解公司的发展战略，树立发展信心，也是对照全保会工作部署和要求，回顾总结一季度工作的成败得失，寻找当前工作的差距不足，思考今后的目标方向，探索工作的重点方法，顺应发展要求，应对发展挑战，化解发展压力，抢抓发展机遇，为半年序时目标和全年工作目标的实现主动做好谋划。
下面，我就一季度公司的运营情况及下一步工作安排谈几点意见。
一、一季度公司总体运营情况
2014年是公司五年战略发展规划实施的第一年，总公司制定的“保费收入增长速度超行业平均增速”发展目标和“利润率超行业平均水平”经营目标也很明确；三月份总经理例会上我们也分析了我公司整体经济发展环境依然保持稳中向好发展趋势，新车销量稳中有增，行业也会继续维持平稳较快发展速度，这些都为公司加快业务发展创造了良好的外部环境。一季度公司业务发展总体趋势是起步较慢，呈现先慢后快的特点，各险种总体经营情况控制在合理区间范围内，在业务发展过程中有亮点也有不足，主要表现在以下几个方面：
1、业务发展未达成计划任务时序进度目标一季度公司实现保费收入##万元，较去年同期增长##万元，同比增长##%，低于行业增速，略低于总公司年度计划任务增速；保费计划达成率##%，低于序时进度##个百分点，与全保会议上提出三月底达成总公司年度计划任务时序进度的预期目标存在##万元的差距，业务发展状况不算非常理想。但同时我们也应该看到，由于我们今年业务发展整体起步较晚，加上农险面临的新形势和新要求，能够实现目前的增速也是来之不易的，应该给予充分肯定。
2、机构发展不平衡，部分机构业务发展形势比较严峻 一季度，从各机构的业务发展情况来看，不均衡性比较突出，两极分化严重。从系统内部来看，##、##和##公司增速超过30%以上，尤其是##公司增速超过80%以上,为公司整体增速的提升贡献较大；而##和##增速在负30%以上，还有##、##、##、##、##公司未能消灭累计负增长，拖累了公司整体业务的发展。从当地行业对比来看（二月份数据），有四家机构增速高于当地行业平均水平，分别是##、##、##和##，尤其是##公司高于当地行业17.6个百分点，##公司高于当地行业11个百分点,##和##公司连续保持较高发展速度；但也有四家机构增速远低于当地行业平均水平40个百分点以上，分别是##、##、##、##公司；有三家机构低于当地行业平均水平20个百分点以上，分别是##、##和##公司。
3、车险发展乏力，成为制约公司业务发展的瓶颈一季度，公司车险业务共实现保费收入##亿元，较去年同期增长1700万元，同比增长##%，远低于行业增速。公司车险业务发展乏力，主要有两个方面的原因。一方面是市场竞争激烈，市场销售费用居高不下，而我们由于固定成本占比较高，业务结构不合理赔付率偏高，可用于差异化配置费用的资源有限，加之中支自身掌控的渠道业务很少，获取新业务的能力不强，致使增量业务不能上量。另一方面由于公司不能有效掌握客户真实信息，无法跟踪客户，加之我们的客户服务还有问题，致使车险续保率太低，存量业务不断减少。续保率偏低，就意味着我们在拓展业务时要比竞争对手面临更大的压力，需要付出更大的努力。车险是公司的第一大险种，车险业务增长持续乏力必将制约公司整体业务的快速发展，必将影响公司全年经营计划的顺利达成，也必将给其他险种的发展带来更大的压力，务必引起我们的高度重视。
4、农险业务发展机构差异加大，特色险种优势未显由于受农险各类审计和检查的影响，除##、#、##等公司延续正常发展态势，##公司农险业务提速发展外，其他绝大多数公司步伐缓慢，甚至停滞不前，与我们的增长预期存在不小差距，这反映出我们农业发展的基础还很薄弱，我们运作政府资源方面还不成熟。如果这种趋势延续，不仅会错失发展机遇，农险任务目标和公司整体业务目标的实现也将异常困难。
5、内部合规管控存在漏洞，加强风险防范刻不容缓最近一段时间，在农险的各类外部检查和内部自查自纠工作中，暴露出一些机构虚假承保、虚假理赔等突出问题；保监局到我公司开展内控风险检查，也反映出我们在基础管理方面存在一些问题，这些问题从外部被发现，而不是从内部预防和提前解决，说明我们的工作存在“灯下黑”。因此，在发展的同时，我们应该牢记防范风险是公司发展的基础，合规管理的底线不能突破，合规管理的红线更不能踩踏。
6、部分机构在业务发展上未形成合力，存在明显的弱势领域 目前有个别机构班子成员不团结，班子一把手主动承担责任意识不强，班子副职工作不积极、不主动，这样的班子是对公司的不负责、是对员工的不负责，这样的班子也必定不能带领大家很好的生活和发展。还有一些机构班子主动发展意识不强，等靠要思想严重，班子虽有分工，但职责不清，工作中相互推诿、相互扯皮，你好我好大家好，致使工作合力不能有效形成，这些情况的存在，势必会影响公司某些领域工作局面不能有效打开，比如有些机构车商、银保、非车险等业务发展严重滞后或发展空白，有些机构赔付率一直居高不下，与行业赔付水平差距较大等。二季度工作重点和工作目标
工作重点：加快发展速度，提升业务质量，降低理赔成本，防范经营风险。
工作目标：二季度实现年度保费计划任务进度##%以上；业务发展速度达到或接近行业平均发展水平。
四月份工作目标：实现保费收入##亿元，其中车险##亿元，农险##亿元，非车财险、意健险##万元。
机构工作目标：二季度年度保费规模亿元以上的中支机构，须消灭累计负增长。
三、下一步工作要求 （一） 增强危机意识，凝心聚力主动发展1、增强危机意识，提升主动发展能力
企业的健康持续发展是股东的需求，也是广大干部员工的诉求。我认为我公司面临的危机感来自两个方面，一方面是外在的，即目前公司整体的运行环境和管理现状与行业先进公司存在差距，这是客观现实；另一方面是内在的，即随着公司五年发展战略规划和产险卓越工程的实施，公司的客观环境在向好转变，而我们各级干部员工现有的思想意识、执行能力和创新能力却远落后于公司的需求，这是公司业务发展乏力，缺乏可持续发展能力的根源所在。所以各级干部尤其是一把手要树立主动发展的意识，要用主动发展的眼光布局公司的短期经营和局部经营措施，布局长期发展和整体发展的经营策略，做到心中有战略，眼中有战术，提升公司的可持续发展能力
2、增强危机意识，提升经营算账能力。
效益的取得，既靠增收，也靠节支，合理地用钱，与努力地挣钱，同样重要。一是要算好人力成本账。当前由于我们集中化管理程度较低，公司机构多，管理人员多，固定成本摊销占比大，是客观存在的事实，但这种客观因素不足以影响到各机构从事管理岗位人员的占比有如此之高，哪个机构负责人能保证你的管理人员都在满负荷工作？合理配置管理岗位人员，降低固定人力成本，充实销售队伍，增加销售费用，是我们加快业务发展的前提和基础；总公司已经在制定人事制度的管理办法，下一步分公司也会加大对机构人员的管控，希望各机构负责人认清形势，坐实人事管理工作，人的问题捋顺了，职责明晰了，工作效率和工作效果才会显现。二是算好经营成本账。今年总公司的考核指标是对标市场增速和综合成本率，现在大家都在喊销售费用与市场不对接，市场费用不够用，一是因为我们的固定成本大，二是因为我们的业务结构不合理赔付率高，三是因为公司不掌控业务和客户，我们的绝大部分业务都需要支付较高的费用，对优质业务的费用匹配能力不足，总之就是我们自己挣费用的基础和能力不高。这就需要各机构负责人要通过差异化费用政策的运用，算好当前经营成本帐，要通过主动调整险种结构和车型结构的长远策略，真正使总公司的“两率联动”政策成为我们挣得费用的有效工具，下一步总公司还会结合利润额度制定考核指标，因此只有我们的业务质量提升了，发展速度上去了，我们的可用费用才会充足，我们的员工待遇才会提升。三是算好理赔成本账。4月1日，总公司召开了“卓越工程项目”启动大会，其中“优赔增效”是卓越工程重中之重的活动之一。今年，我们的理赔工作要以“卓越工程项目”内容为主线，以“优赔增效”方活动案为根本。通过开展理赔反欺诈之“利剑行动”，提高“优赔增效”活动成效；通过开展追偿案件管理专项活动，建立较为完善的追偿案件跟踪处理机制，不断提高追偿工作成效；通过开展人伤诉讼案件专项管理，有效减少人伤诉讼案件数量，降低案件处理成本，为公司减少损失；通过建立非车险理赔人员体系，健全非车险案件管理工作，加强非车险业务分析，提高非车险业务管理质量；通过加强4S店配件核价管理工作，对于合作亲密度不高，保费贡献度小的车商企业，配件价格一律下浮；通过加强对中支公司的数据考核监控和重点机构的理赔业务分析，驻点帮扶等垂直管理方式，实施重点管理。今年还要对管理不力的分管领导及理赔部门负责人，提请人力资源部门予以撤换；对重点机构的理赔人员，将实行轮换机制。总体上，今年的理赔工作虽然压力很大，但我们要牢固树立效益为先理念，通过加强理赔管控，挤压理赔水分，有效控制赔付成本，提升公司可持续盈利能力。
3、增强危机意识，开展厉行节约活动。各级机构要大兴勤俭节约之风，要从制度、机制上，加强支出管理，严控不合理开支，确保把有限的资金用在刀刃上，坚决杜绝铺张浪费、大手大脚的行为。
提升紧迫意识，攻坚克难力保发展
（1）提升紧迫意识，加快专业化渠道建设工作
对于企业来说，软实力就是指综合竞争力，对于我们公司来说就是指产品销售能力和客户服务能力，而专业化渠道建设工作是提升两种能力的必经之路。专业化渠道建设总分公司是规则的制定者，具体落实还是在中支机构。下半年专业化渠道建设工作拟在全系统铺开，希望各机构负责人，要未雨绸缪，不要等系统上线了，考核指标下来了，你还不知道客户在哪里，渠道在哪里，还没有员工能胜任渠道的开拓和维护工作。大家可以比照一下，目前我们代理、银保、经纪、电网销、三农等渠道在市场中的地位和差距，所以我们要做到早谋划、早尝试，争取早受益。
（ 2）提升紧迫意识，加快四级机构建设工作
目前在中心城区我们的发展优势不明显，但健全的四级机构网络却是我们公司的优势所在，在县域这片蓝海市场，我们会有机会去挖掘相对多的盈利区域、盈利险种和盈利险别，所以重视四级机构建设，加快四级机构建设，是我们目前要做的重要工作之一。我们要立足公司基层机构的优势，加快占领农村市场客户和业务，着力抢占三四线城市及农村地区私家车保险市场，通过县域市场产品和渠道的开发，推动农村业务发展，加快巩固我们的特色发展优势。
（3）提升紧迫意识，加强特色农险合规经营能力
近段时间由于农险接受了各类审计检查，有些机构和员工也因此受到了处罚和问责，丧失了发展农险的信心和勇气，但农险作为我公司的规模险种和效益险种，对公司的经营结果有着举足轻重的作用，所以我们发展农险的信心决不能动摇。我们要清醒的认识到这些审计检查，对规范农险业务的发展有着极大的促进作用，也会为今后市场规范竞争，合规经营奠定良好的基础，从而降低我们的竞争成本，所以我们不能因为碰到挫折，就让我们受到的处罚白白付出，停止发展，而是要让付出的代价成为我们今后发展的资本和保障。我们要在竞争主体还在着手准备发展的阶段，在合规经营的基础上，加快发展步伐，做实工作细节，规范服务流程，推动农险特色业务健康稳健发展。
（4）提升紧迫意识，加快培育非车险业务渠道
非车险业务是公司利润的主要险种来源，近年来国家重点工程建设不断增加，民生工程投入不断加大，为我们发展非车险大项目业务、各类责任险、健康险业务等提供了很好的经济环境和社会环境。分公司要加快推动非车险管理队伍和销售队伍的组建培训工作，要加快新产品、组合产品的开发和报备工作，要立足公司经营健康险业务经验比较丰富的优势，积极稳妥指导机构开拓城乡政策性健康险市场；要立足公司实力现状，将中小企业作为细分市场进行集中开发；各中支机构也要善于扑捉市场机会和信息，上下联动加快非车险业务渠道的培育和业务的规模化发展。
（二）强化执行意识，真抓实干促发展
1、狠抓目标落实，强化工作效能和结果
分公司各部门要切实树立服务意识，一切工作的开展都要围绕工作效率和效能的提升，要兴调查研究之风，能自己提取数字的材料和报表，决不允许让基层上报；能减少的材料和流程，决不允许为了指标的好看，摆花架子，增加无谓的劳动，真正减少基层的管理负担，真正把效率和效能转换成支持业务发展的生产力。中支机构也要树立实事求是、积极进取、对公司和员工负责的工作态度，一切要以数字来说话，决不允许以会议落实会议，以文件落实文件，贯彻精神停留在嘴上，缺乏具体有效的落实措施；决不允许制定目标没依据，决不允许目标制定没结果；也决不允许机构的业务质量一直得不到优化，机构业务发展乏力的现状一直没有起色；因为市场和竞争不同情弱者，落后就要被市场所淘汰，我们公司也要痛下决心对那些患得患失，思想僵化，思路不清，闹不团结，没有战斗力的地市班子和中层干部适时进行内部调整或淘汰。
2、树公司正气，推进人事集中管理，
分公司将会根据总公司人事制度、薪酬制度改革的要求，加强各级机构干部队伍和员工队伍的建设工作。第一，上收人事管理权限。建立有效的进出人员制度，要通过人事的集中管理，优化我们的干部员工队伍，逐步解决目前用工不规范、不真实的用工风险，逐步调整各级机构的岗位职数，明晰岗位职责，优化管理人员与销售人员的比例，提升管理人员的工作效率，提升销售人员的人均产能。第二，建立科学合理的用人机制和考核机制。通过用人机制的建立，使那些懂业务、不惹事、爱干事、能干事、干成事的员工有发展的机会和位置；通过考核机制的建立，提升优秀员工的薪酬待遇，使那些没有成绩，没有素养的干部失去位置、面子和票子。总公司下一步也将出台具体措施，对那些保费规模大、边际贡献度大的四级机构负责人和中支公司负责人加快职位待遇和薪酬待遇的提升。第三，继续开展群众路线教育活动。 我们要通过群众路线教育活动的开展，把我们的公司变成一个有规矩的公司，变成一个有正气有正能量的公司；在这里我强调几个问题，一是要厉行节约，严格压缩不必要的开支，对于公务接待，上级调研，严禁超标准接待；二是严禁吃拿卡要，上级部门人员不得向基层伸手，权利利益部门不得向客户伸手；三是地市班子成员要离开本市，必须向上级公司请假，严禁先斩后奏。
3、勇于改革创新，求真务实促发展
改革创新是推进公司不断向前发展的动力，行业在发展、市场在变化、竞争对手与客户也在变化，如果我们还固步自封，墨守陈规，用老办法、老经验去面对市场、应对竞争，必然会处处碰壁，发展的路就会越走越窄；但是改革就有可能触及一部分人的利益，改革创新是真抓实干的体现，所以各级机构班子要立足于公司现状，在业务发展、渠道建设、岗位设置、绩效考核等方面，要拿出勇气，求真务实，与时俱进，在深入调研、把握规律的基础上，研究新情况，拿出新办法，解决新问题，创造新业绩。
同志们，当前公司总体发展形势是平稳的，是良好的，这是公司全体干部员工共同努力的结果，面对一季度的成绩和不足，我们既要肯定成绩，又要正视问题，发展好的机构要继续保持，发展落后的机构要迎头赶上；二季度仍然是全年业务发展的关键时期，让我们自我加压，主动发展，破解难题，迎刃而上，全力以赴，为顺利实现公司半年任务目标而共同努力！