转型升级 合规增效 卓越发展，努力开创公司经营管理工作新局面
同志们：
这次会议的主题是：全面贯彻落实党的十八大精神、中央经济工作会议、中国保监会和总分公司年度保险工作会议精神，总结回顾2012年工作，安排部署2013年工作，表彰先进，积极动员大家投身于业务提速发展，为全面完成全年经营目标夯实基础。结合实际，我代表总经理室讲几点意见。
一、2012年度主营业务指标完成情况2012年,公司实现业务收入####万元，完成年度计划####万元的88.43%,其中车险保费####万元，非农非车险保费####万元，农险保费####万元。已决赔款支出####万元。简单赔付率为##%；综合费用率为##%，综合赔付率为## %，综合成本率##%，实现承保利润##万元。
二、2012年全年工作回顾 （一）认真部署开展新年“开门红”三大战役，全力吹响“提速发展”的集结号 2012年开局，总分公司“开门红”战鼓催人奋进，全市财险市场“开门红”战役热火朝天。我公司见事早、行动快，措施实，全力以赴投入到新年“开门红”战役中。一是加强工作调研。2011年底，公司就带着提高承保时效、加强四级机构建设、财务预算安排、机关服务基层等课题，组成工作小组奔赴各县市公司展开专题调研，做到了未雨绸缪。二是明确“亮剑”目标。结合当地市场竞争状况，公司及时下达了##万元的“开门红”工作目标，并把总体目标和分险种发展计划层层分解到展业机构和机关部门，促使大家围绕目标做文章。三是加强政策宣导。市县两级公司及时召开“开门红”动员会、年度保险工作会议和不同层面业务推动会，积极灌输“狼性思维”，努力把员工的思想调整到冲刺比拼状态。四是优化发展环境。公司及时调整了承保政策，在风险可控的前提下，适度放宽承保条件，灵活调整费用政策，更加贴近变化的市场。1-2月，我公司保费收入位居全省第三战区第一名。1-4月，我公司保费增速达34.59%。2012年度，业务实现了正增长。
（二）拓宽业务渠道，培育发展推力，业务领域呈明显回暖势头重视渠道业务的支撑带动作用，下大力气改变公司销售渠道过于狭窄的局面。一是大力拓展银保渠道。去年2月，我们成功与市商业银行签订了银行代理保险协议，主动与市区国有银行进行有益接触。二是在重点项目有所突破。认真处理了##集团遗留赔案、实现了113万余元的保费收入。独家承揽了##县非煤矿山和校园方责任险。三是建立完善大项目推动专项经费制度，全部兑现到展业机构。四是继续稳固与无财险业务寿险公司的合作关系。##支公司与##人寿在共享客户信息资源方面进行了深度合作。我公司人意险提前超额完成全年计划，增幅238.82%。主动落实总公司与##集团的总对总协议，电销业务渐入佳境。五是根据省公司印发的《销售渠道改革实施方案》，稳步有序地开展销售渠道改革工作，加强了展业力量。初步与社保部门展开沟通联系，为下一步取得大病保险资格积极准备。认真运作农业保险，实现保费收入##多万元。
（三）实施“四轮驱动”战略，一手抓县域业务，一手抓城区业务，一手抓承保服务，一手抓理赔服务我公司大力实施“四轮驱动”战略，努力***制约发展的软肋。首先是对县市公司业务发展重新定位。分机构、分部门下达经营计划，明确分险种发展目标，推出不同阶段展业措施，渠道业务列入公司重要日程。其次是狠抓城区业务发展。充实了农村保险部和公司业务部力量，在非车险、意健险、大型车商和校园方责任险上倾注了更多精力。重新定位城区营销部门的发展目标，逐步实现由营销员代理向多渠道展业的转变。三是提升承保服务层次。确保总分公司政策及时落地，提高核保速度，加强对核保周期、回退率的考核。对超权限业务和操作性强的业务不简单说“不”，使业务有了更大的发展空间。四是狠抓理赔服务。以落实总公司“诚信中华、理赔不难”专项活动为契机，向社会公布公司服务承诺，积极开展“三项理赔”特色服务，对现场案件、简易案件和未决案件进行重点监控，理赔速度有了明显提高。开展315消费维权宣传和农村地区保险消费者教育，切实保护保险消费者合法权益。
（四）以规范化用工促业务销售，以激励约束推创优争先，以业务竞赛助业务发展继续采取返聘、兼职、职前培训等手段从社会上招收热爱保险事业的人才，建立可升可降、可进可出的薪酬管理模式，提高了销售人员的责任感。适时调整县市一线员工薪酬福利制度，微调公司薪酬策略和薪酬结构,有针对性地将四级机构重点岗位的薪酬纳入全市统一考核发放。根据业务进度，从总经理到中支机关一般员工，月度全部薪酬的30%与公司整体任务和所在部门保费业绩挂钩，并严格考核兑现，促使大家工作的重心前移。展开业务推动，加强追踪督导。积极展开“飓风行动”、“八九联动”、“电销百日竞赛”和“年度大冲关”等业务竞赛，实施差异化激励举措，激活了员工的主动性。去年，公司相继取得“新春亮剑”之意外险业务优胜奖、电销新保业务推动奖等殊荣。
(五)做好党建带发展，狠抓合规促管理，公司企业文化建设渐入佳境以党建工作带动发展。我公司全面贯彻党的十八大会议精神，进一步解放思想，凝聚力量，主动增强“提速发展”的责任感。严格按照标准发展了5名新党员，对3名预备党员及时转正，不断壮大了党员队伍。调整充实了四级机构领导班子，增强了战斗力。更加重视合规建设。我公司全面贯彻落实保监会39号文件精神，认真组织开展自查自纠，前瞻性地处理好个别机构的经营风险点。集中清理448名离司员工工号，对临聘手续不合规的37名人员进行了删除。严守农险合规经营底线，对4万多农户直赔到户。政风行风建设扎实推进，在“创建基层满意站所”中喜获“满意”殊荣。在总公司理赔业务大比武、省保险行业协会篮球赛和省公司建司十五周年比赛中，我公司参赛人员取得了突出成绩。公司顺利搬迁了职场，部分县市公司装修了门面，以新的形象展示在社会面前。
三、研判市场，直面挑战，坚定信心，在更高起点上推动公司业务大发展 （一）不确定的市场环境为保险经营带来了挑战放眼世界看挑战。2013年世界经济面临诸多风险。欧洲债务危机泡沫破裂、发达国家量化宽松货币政策不灵、发展中国家经济面临衰退、债务危机演变为全球经济危机等内在因素不断集聚，世界经济复苏将会一波三折。地区冲突、宗教矛盾和主权争议等问题加剧，对处于艰难复苏时期的世界经济可能形成新的负面冲击。
站位国内看挑战。鉴于2013年全球经济仍处危机后的调整期，我国出口竞争力减退迹象短期难以改善，投资增长面临下行压力。国内原有发展优势、增长动力可能削弱，新优势尚未形成，企业资金链紧张，调结构压力增大，市场信心和预期不稳，经济运行处在寻求新平衡的过程中。
贴近市场看挑战。受国内宏观经济增速下滑的影响，财险业已从前几年的高速发展期转入平稳发展期。车辆销售收窄，各公司对存量业务的非理性争夺趋于白热化。酝酿近两年的商业车险费率市场化改革传来加快启动的消息，车险费率“限高不限低”政策的推出，将使保费充足率及利润率呈下行态势，财险行业会在“阵痛”中前行。
（二）敢于迎接挑战从困难中寻找机遇党的十八大报告指出,到2020年实现全面建成小康社会的宏伟目标，国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番”。在中央经济工作会议关于“保持宏观经济政策的连续性和稳定性”的“利好”下，城乡居民收入持续向上，“三化”建设加快步伐、汽车销售稳定增长、安全生产领域和节能环保领域释放出了巨大投资和消费需求，这向保险市场传递了积极的信号，为保险行业实现跨越发展注入了新动力。《农业保险条例》的颁布、大病医疗保险新政的推出，将进一步凸显保险业的“管理器”、“助推器”和“稳定器”角色，中国保险业仍处于大有可为的发展期。
我市保险业的发展环境正逢其时。 在经济社会发展上，全市抢抓中原经济区、晋陕豫黄河金三角承接产业转移示范区建设机遇，坚持以“结构调整”引领经济转型，2012年度我市列入省政府考核的20个省级重点项目完成投资124.4亿元，超计划75个百分点，进度居全省前列；全市221个“四大一高”重点项目完成投资570亿元，超计划42.6个百分点。2013年，全市一大批新的重点项目破茧而出，全市畜牧养殖、食品加工、机械化工等基础设施建设转型升级，全市保险业迎来了新的发展机遇。
总公司系统业务上攻势头如虹。去年注资重组工作的完成，公司注册资本金位居行业前列。我公司在机构铺设、业务规模和品牌宣传等方面的监管限制被彻底解除，已经具备了实现更高层次发展的有利条件。同时，总公司连续三年实现盈利，各项主要经营指标已达到行业先进水平，“二次创业三步走”第一阶段的目标已经实现。
（三）公司发展和转型迫在眉睫2012年，虽然我们自加压力，负重赶超，取得了良好的成绩，但与全省、全市的发展水平相比，整体难言乐观。
1、纵向比中认识自身差距
我公司是全省2005年度首批开业的6家地市公司之一。和我们同时开业的郑州、焦作、洛阳公司的保费规模连年过亿，比我们起步晚的驻马店、周口、南阳中支也跨越亿元保费台阶，而我公司总体保费规模却连续四年在####万左右徘徊，人均产能、计划完成率、业务增速低于全省水平，简单赔付率高于全省水平。保费规模是公司业务发展的晴雨表，它所折射的不仅是各地经济总量的迥异，更反映了各公司管理水平和销售能力的高低。
2、横向比中定位自身不足
近年来，全市经济运行保持较好态势，GDP增速、固定资产投资增速和财政增速等主要经济指标居全省前列，全市财险行业乘势而上，去年整体保费突破4亿大关。冷眼观市，人保财险继续大步跑赢市场，基本占据“半壁江山”。国寿财险保费规模跃上5千万元台阶，连续三年位居市场第二。平安财险奋起直追，市场份额反超我们0.33个百分点。我公司显然没有很好地融入发展的浪潮。
3、综合比中锁定自身问题
一是创业激情减退。面对白热化的竞争和规范化的监管，公司滋生了四种不良心理：一种是畏难心理，在市场上不敢应战，不会接招。一种是怨天尤人心理，对上级的业务政策学习少抱怨多，责任意识不足。一种是淡化合规心理，萌生不计代价争抢市场份额的念头。一种是事不关己心理，激情缺失，自甘平庸。
二是销售能力低下。提升销售能力这句口号虽喊了多年，但“雷声大雨点小”。在市区和县市机构，基本靠存量业务维持现状，新的销售渠道几乎是空白，很多情况下，我们不知道业务增长点在哪，不知道重点渠道在哪，只是漫无目标的疲于迎战，特别是在失去费用优势的情况下，业务往往大幅波动。在市区，我们的保费收入不足千万，居财险业第七；在县市，一些机构与当地大公司的差距从开业的几百万上升到现在的一两千万。
三是特色险种没有亮点。2012年，意外险业务同比虽大幅增长但赔付水平却高达90.41%。农险业务明显低于预期。我市县域农险市场潜力很大，但面对司法机关、监管部门对涉农资金可能的例行检查和个别同业的不当竞争，一些机构迷茫观望，甚至错误地认为多一事不如少一事，发展的决心不强，在当地未表现出明显的发展欲望。
差距就是不足，潜力就是动力。找到了差距就明确了改进的方向、发展的路径。站在新起点，机遇和挑战同在。面对员工的新期待，我们必须自加压力，全力赶超。
四、全年工作安排 （一）指导思想以党的十八大会议精神、中央经济工作会议精神和总分公司全保会精神为指导，“以提高经济增长质量和效益为中心”，以“转型升级、卓越发展”为动力，以销售渠道改革为着力点，以合规经营为基础，坚持一个导向，推进七个转变，促进常规险种做强做优，推进特色险种做大做好，全面建设发展一流、管理一流、声誉一流的保险公司。
（二）2013年工作目标2013年工作目标分为基础目标和经营目标。
1、基础目标。具体而言就是优“三”提“三”。优三即优化业务发展质量，AB类业务占比不低于40%；优化服务流程，索赔材料完备案件当天即时赔付；优化组织架构，为各渠道对接配置好销售队伍；提“三”即提升业务发展速度，业务力争增长30%；提升销售团队战斗力，组建2-3个市区专业销售团队和5-6个四级机构销售团队；提升渠道业务覆盖面，推动银保代理渠道、大型车商及4S店车险渠道、集团客户渠道业务转型升级。
2、经营目标。完成###万元的保费计划，挑战####万元的保费目标。实现承保利润####万元以上。市场占有率稳步提升。力争基本消除历史包袱。
（三）工作措施实现上述目标，要以强化“责任”意识为引擎，以实施“五五五工程”为抓手，强化管理，积极推进。
1、要进一步强化“责任意识”，树立大局观念，以主动发展促进科学发展2013年，全省业务增速计划为28%以上，一些兄弟公司达30%甚至更高。我公司全年保费即使登上####万元的台阶，业务规模也只是处于全省中下游。调研我市财险市场，各家公司都调高了业务发展增速，都推出了吸引眼球的举措。面对群英争霸的市场，我们不敢有丝毫懈怠。我公司今年几千万元的增量保费，靠什么去完成？这决不是开会分任务、OA下文件、领导喊嗓子就能解决的，关键要靠团队的责任去担当。有了责任心，同样的承保环境，同样的费用政策，省内一些兄弟中支的农险保费做到六七千万以上；有了责任心，卢氏支公司很敏感地捕捉到市场信息，农险和校园方责任险走在了全市前面。“只为成功想办法、不为困难找理由”，这就是知责之心、担责之能、履职之行。前进征途不平坦，哪一件事做好不遇到困难？哪一个地方发展没有制约因素？而我们每每说起自身的发展为何落后时，听到更多的是同业公司费用点高、同业公司承保条件宽松、同业公司不收农户保费等制约因素，但却很少谈自己该担当什么责任，缺乏昂扬向上的主人公意识。
责任比能力重要，敬业比水平重要。只有思想深处树立了强烈的责任意识，才能在行动上多干事、干实事、干成事。强化责任意识，就要增强执行意识，不负重托，坚决把总分公司和中支的一系列决策部署学习贯彻好、全面落实好。要说了算，定了干，切实解决不敢负责，不愿担责和不会尽责的问题。要建立完善责任传导机制，做到任务上心、责任上肩、工作上手，杜绝推一推、动一动，不推不动的被动执行现象。要科学划分职能，准确定位职责，做到业务目标明确、序时进度明确、完成时限明确，让每位员工知责思为，知任图进，知规守矩。要加强过程性问责，采用日常多轮次考核的办法，以激励保进度、以质量保效益。
2、要以“五个确保”为动力，多措并举，开创又好又快发展局面 ⑴要确保“开门红”完美开局。今年1月，我公司实现保费收入####万元，增幅达51.44%。开局越是好，越要保持清醒的头脑。要加强对“中华腾飞之三大行动”新年“开门红”工作的领导，各级领导干部要靠前指挥，带头解决问题，以“标杆”引领发展。各机构、各销售团队和各业务线要不断细化“开门红”工作方案，层层展开“开门红”宣导，以雷霆万钧之势先声夺人。要倒排进度，将各项指标分解到月度，量化到单位，考核到个人，形成千斤重担大家挑，万马奔腾齐上阵的发展氛围。要建立完善奖惩机制，以“每月月度赛、季度半决赛、阶段总决赛”为考核周期，严格按照全险种奖励、分险种单项奖励，渠道奖励和个人奖励标准，及时兑现目标达成奖、团队月度争霸奖、车险业务月度达标奖、财产险计划达成奖、意外险计划达成奖、健康险新增业务贡献奖等，促使大家奋力向新的目标跳跃。要认真做好2-4月份及以后月度业务的续保工作，细分客户群体，完善考评机制，使续保业务处于中支分管副总、中层干部和业务经办人的掌控中。要以“新兵增员、客户积累”为主题，以产品说明会、客户联谊会、新春大拜访为抓手，提升理赔服务层级，增强费用投放针对性，确保开门红期间完成全年保费任务的40%以上、实现保费收入####万元以上。
⑵要确保超额完成序时进度。要组织好业务发展“接力赛”，打好业务推动组合拳。积极制定新的销售人员增员、考核和淘汰方案，有效提升各机构销售人员与辅助销售人员占比，逐步建立产品、渠道、机构三维一体的矩阵式销售管理模式。要发挥好三级机构销售中心和四级机构销售前沿作用，加强城市社区团队建设和农村服务团队建设，提升城区渠道业务影响力，扩大县域种养两业保险覆盖面，推动常规业务和特色业务的共同发展。要列出全市在建和新竣工项目名录，逐一明确***任务，以大项目业务重点突破带动发展。要以各类业务推动为牵引，建立完善贴近市场的车险、非车险和农险业务竞赛激励措施，促使机构、团队和部门追求更远更新的目标。要从资源整合入手，主动参与当地政府公务用车招标、积极渗透当地4S店和二级车辆经销商，扩大新车市场占有率。6月底，中支系统要完成全年保费计划的60%以上即####万元以上，9月底，中支系统要完成全年保费计划的85%以上即####万元以上，12月中旬前，要力争完成全年保费计划。
⑶要确保所有机构实现业务正增长。要完善具有战略导向的考核政策，激励各机构在有效益的前提下加快发展。其中，人意险和农险业务增幅要高于全省平均水平，车险业务增幅高于全市平均水平。要重点做好三结合：即市场营销、产品营销和政府营销相结合，服务好各类终端客户，进一步拓宽展业渠道；柜面销售、电话销售与网销业务相结合，实现产品交叉销售，提升公司的市场地位；产寿险相互代理、银行保险代理、重要经济组织保险代理和4S店保险代理相结合，强化与修理厂深度合作，打通车险发展通道，平衡好规模与利润的关系，实现发展双赢。
⑷要确保各个县市机构都有亮点。在下达保费收入总额计划的基础上，从经营效益和业务品质出发，进一步量化、细化不同险种、渠道和业务结构的考核要求，引导基层公司调整发展方向，提升销售费用市场使用率。要明确推动目标，因时差异推动，实施分类指导，适度宽松业务政策，给予机构相当自主权，推进各公司均衡发展。根据终极赔付率指标，进一步深化差异化的承保政策，助推业务质量较好的机构加快发展。##、##公司要突出意外险，##、##公司要突出农险，##公司要突出车商保险。要实现四级机构人均产能的提升，年内消灭500万元以下的四级机构，充分展现公司的机构优势。
⑸要确保市区业务规模翻番。要着力完成中支机构城区专业化销售团队的建设，着力展开中支各展业机构所属直销和代理队伍的建设，在传统直销与新兴渠道之间进行创新，在团队建设与激励政策之间进行创新。要适当压缩机关管理人员，把冗余的人员充实到销售队伍，增强城区展业力量。要无缝对接总对总、分对分战略合作协议，让好的政策落地开花。要以追赶市区财险业前三甲为目标，每季有考核目标、每月有量化措施，每旬有通报点评、每周有工作小结，有效地监控业务计划的落实。要一个声音喊到底，一气呵成干到底，确保自己手中的工作、自己分管的条线达成发展预期。年终，市区业务保费规模站上##万元台阶。
3、要以推动“五个转变”为抓手，抓实抓细各项工作，为二次创业精彩铺路 ⑴要加速实现销售理念的转变，合力构建适应市场的新型销售渠道销售理念转变是推动营销模式、盈利模式和运营模式转型升级的前提。首先，要健全总经理室分工责任制，由一名班子成员负责四级机构业务发展，一名班子成员负责市区业务发展，按条线分别考核，按业绩阶段激励，舞活销售龙头，实现两翼起飞。其次，进一步做好渠道清分工作。要划分个人直销、个人代理、银保、车商、专业代理、兼业代理、电子商务等业务渠道，分渠道归集数据，跟踪监测各渠道业务规模与业务品质，以确定渠道业务的发展策略与侧重点。第三，市区各销售团队和县市机构要根据各渠道业务发展实际，巩固并强化传统优势渠道的发展，扶持并促进电销、网销、手机销售等新型渠道业务的发展。第四，要“引凤筑巢”，善于从系统外招聘有渠道资源的人员，充实到业务渠道部门，增强渠道业务发展后劲。第五，要充分利用总分公司搭建的业务平台，加强客户信息的收集和分析整理工作，提高对渠道客户的掌控能力，实现渠道互补，力争在新增业务上实现重大突破。
⑵要积极推动农险经营模式的转变，以农险优化业务结构、改善盈利格局，取得社会话语权2013年，农险业务面临新的发展机遇。将于3月1日施行的《农业保险条例》，以立法形式传递了农业保险的“政策性”信号。就我市而言，2012年度全市冬小麦、玉米累计播种面积达到160余万亩，但实际投保面积约占40%，养殖业保险覆盖面更低，农险业务发展空间巨大。今年，随着省内更多的财险公司取得经办农险业务的资格，公司不再拥有相对垄断农险市场的地位。面对挑战，惟有主动出击才能赢得先机。
首先，要紧跟国家农险政策导向。要进一步扩大农业保险覆盖面，突出工作重点，坚持把冬小麦、玉米等主要粮食作物和烟叶、果品等重要经济作物作为承保的主线，不断适应农村土地流转下土地承包大户、合作社逐渐占据主流的趋势，为农业生产提供更多更好的风险保障。要以点带面，探索发展规模化养殖业保险，农房保险、农机具保险等特色农业保险，积极拓展小额信贷保证保险、农产品质量保证保险等新型险种。其次，要大力加强农网建设。根据总分公司“星火工程”的总体要求，开展好第一批乡镇服务网点建设工作，在地处中心位置的乡镇设立“三农保险”服务站，在行政村设立三农保险服务点。做到乡有农险办，村有协保员。要充分发挥协保员在组织宣传、投保造册、收取保费、防灾防损、接受报案、初查损失、协助理赔和协调纠纷等方面的优势，较好地***农险收费难、理赔难、合规难的问题。第三，要加强对农险工作的管理。各公司主要负责人要把农险工作列入阶段性的中心工作，身先士卒，主动沉到问题最棘手的地方，全力抓好中央财政支持的大宗保险业务。中支相关部门要各负其责，农村保险部要充分履行职能，集中负责农险承保、理赔管理工作，客服部要进一步强化查勘定损和双核管理，不断提高理赔时效。第四，要坚持依法合规经营不动摇，始终将“三到户、五公开”及“六条经营红线”作为基本原则，主动为农户寻找赔付的理由，全力分散和转移农业风险，积极履行好社会责任。应当指出的是，农险业务事关农村稳定，各单位要站在帮助政府更好地履行社会管理职能的政治角度，积极构建与各级政府的沟通机制，争取政府部门在涉农领域保险的支持，努力形成政府牵头、部门协作和保险承办的“三农保险”工作格局。
⑶要实现业务增长方式的转变，努力实现科学发展要树立成本意识。如何贴近客户、满足客户的发展需要，正在成为各家保险公司的目标战略。但是如何控制成本，如何选择渠道至关重要。譬如，城镇职工补充医疗保险和城镇居民补充医疗保险能带动健康险的发展，且满期赔付率较低；团体人身意外伤害保险和建筑工程施工人员团体人身意外伤害保险能带动意外险的发展，但建筑工程施工人员团体人身意外伤害保险的满期赔付率偏高，这就牵涉如何细分市场，如何细分产品和渠道的问题。解决好这个问题，才能解决好“走多远”和“长多高”的问题。
实现业务增长方式的转变，就要坚持走公司特色发展之路。要加强各类业务承保风险的评估决策机制，加强承保与理赔的互动，从分析承保标的开始，引入系统控制，实施全流程考核，体现真实性。要根据渠道和产品特色，建立新产品支持机制，提升产品的竞争力和生命力。要坚持有所为有所不为。要厘清成本结构，根据投入产出比，实现机构、险种、渠道三个维度的资源配置，促进整体质量的优化。转变发展方式要以精算数据为指引。譬如，对结构不优、赔付率高的险种适当调减保费收入计划，对赔付率低、风险管控能力强的险种适当调增保费收入计划。要把历年制赔付率高、不符合国家产业政策的险种作为结构调整对象，在“扬弃”中避开竞争激烈的“红海”，寻找适合发展的“蓝海”。
⑷实现由车险“独秀”到多险种“开花”的转变，不断调优险种结构传统的发展观，往往注重车险的增长，用车险的增长来衡量发展。在惯性思维支配下，外出展业，大家会不自觉地盯在车辆保险上，很少会在非车险上动脑筋，陷入了一种误区。事实上，不少大型企业的优质车辆已实施单位“内保”，流向财险公司的业务基本是高赔付业务。在车险市场竞争的加剧下，一些车商还以高手续费、高折扣率向财险公司提出非分要求，各车型保费充足性严重下降，利润空间进一步压缩。同时，随着电销和网销的异军突起，动动指尖即可搞定投保手续。瞬息万变的形势，倒逼我们必须走出车险看保险，跳出圈子求发展。
要以团意险、短期健康险、大型商业保险项目和责任险、为突破口，做大非车险业务。在引导基层机构优化业务结构的同时，各公司对业务质量给予高度关注，在考核指标、权重设计上，注重静态、当期与动态、跨年度指标相结合。做细团意险。要加强与寿险公司的分保合作，加强与义煤集团的沟通联系，加强与城建部门的密切联动，在团意险上实现新的突破。做大健康险。要积极跟踪、密切关注政府大病保险政策动向，加强与各级卫生、医保和民政等部门的沟通联系，争取承办大病医疗保险资格，在开办城镇职工、城镇居民补充医疗保险，新农合参保人员补充医疗保险、低保人员等特殊群体的补充医疗保险方面取得突破性进展。做强企财险。要主动介入全市“四大一高”项目，尽量增大固定资产保额，增大办公楼、宿舍楼在财产保额中的比重，确保效益提升。做好责任险。要加大与安监、消防部门的合作，积极承办非煤矿山雇主责任保险和公众场所责任保险，进一步履行社会责任。要整合资源，突出重点，对重点险种、重点客户进行集中展业***，分阶段、分重点开展意外险、家财险、责任险等业务竞赛活动，保证整体展业效果。
⑸实现“由被动服务向主动有效服务”的转变，进一步提升服务水平市场的竞争残酷性和全省排名的边缘化，容不得我们小富即安、自满守成，只有实现由被动服务向主动有效服务的转变，才能拉抬标杆、高点定位、争创一流。
要加快推进以产品为中心向以客户为中心的战略转型。据了解，市区汽车运输公司计30余家、品牌汽车销售商40余家，各类汽车近50多万辆，保费资源相当可观。以##汽车运输公司为例，该公司拥有货运车辆600余台，某财险公司一直垄断了80%以上的业务。同在一片蓝天下，我公司却在车商渠道起色不大，表面上有“车辆送修与投保挂钩”等制约因素，但实质是我们主动服务的意识不够。扪心自问，我们深入了多少客户？不同车商的规模多大？员工多少？一年内大概会销售多少产品？保险的需求点在哪？对此，我们时常“浅尝辄止”。在严峻的市场竞争中，惟有服务是永恒主题。只有用心挖掘客户的实际内在需求并提供特色化服务，才能培育领先市场的能力。
以主动服务促进四级机构的发展。针对县市机构的保费规模与当地同业差距较大的问题，我们的管理部门就要带着问题下去认真“望闻问切”，带着责任上来细心“舒筋活络”。要主动帮助基层公司学会业务分析，为什么会赚钱，为什么会赔本，是费率问题、手续费问题还是赔付率问题，每个问题都要搞清楚，然后根据产出定投入。下面千条线，上面一根针。要做好飞针走线的技术活，针怎么动、线怎么理至关重要。中支大到一项经营决策、一个发展规划，小到一个管理细则、一份日常计划，都要贴近基层实际。
3、要大力抓好“五个环节”，努力为可持续发展注入不竭动力 ⑴狠抓依法合规管理不放松。管控好承保风险。要从每位出单员入手,从每位营销员入手，从每一张保单入手，从每个承保机构入手,严格审查承保“标的”的成长性和效益性。要严格做好验标验证、风险评估和投保单审核，管理好重要单证和业务印鉴，充分发挥承保的“哨兵”作用。管控好理赔风险。要严密监控重大财产案件、人伤案件、残值、盗抢车、全损案件等薄弱环节，严防“跑冒滴漏”。要严格考核第一现场查勘率、结案周期、结案率、估损偏差率、终极赔付率等关键指标，加快理赔速度。要强化打假防骗工作。建立举报奖励机制，加强与各级司法机关的合作。要强化诉讼案件管理，积极争取法官对保险条款的全面理解，不断提升诉讼管理质量。要管控好财务风险。要优化资源配置，提高资源使用效率，紧跟市场而不盲从市场，及时管控各线条费用，及时发现经营发展问题，使预算管理更加精细化，使费用投放更具针对性。要组织开展对以前年度应收保费、代收车船税手续费的清收，努力轻装上阵。要加强对各项资产的购置、使用、维护和报废处置管理，防止资产流失。要管控好中介业务风险。要加强核心业务系统中介管理模块数据管理，加强银邮、车队、汽车销售商等中介合同管理，加强个人代理人资质管理，加强中介渠道手续费管理。要加强对各类档案、非保险合同、各种用印的管理。要强化内控监督检查，增强制度约束力。
⑵保持业务政策针对性不彷徨。今年各公司业务发展的目标较高，要实施政策扶持推动发展。首先要解决好政策直投问题，防范层层盘剥问题的出现，确保销售费用直接支付到业务一线。其次，在保证效益的前提下，根据市场变化、渠道经营需求情况，实施差异化动态调整措施，保证费用投放到具有生命力的业务上。三是在调整政策时要考虑当地供需状况，分析市场均衡，注意业务政策的连贯性，做到在发展中调整、在调整中发展，避免硬着陆。四是制定和调整业务政策时，既要加强与省公司的沟通，及时将基层市场情况反馈给分公司，减小政策负面效应、滞后效应，提高业务政策的针对性和可行性。又要加强与基层机构之间的沟通，通过调研等方式倾听基层的呼声，不仅下指标、给压力，而且提供配套政策予以引导和支持。业务政策的支持是多元的，应解决好习惯于通过费用政策刺激部分险种或领域的业务发展，而忽视了对四级机构创新能力和主观能动性调动的问题。要实现机构费用差异化管理，严格控制超出边际效用的销售费用成本。
⑶提升保险服务层级不懈怠。要深入了解客户的需求和价值定位，构建以客户为中心的服务平台。一是要扩展“十大服务举措、九大服务承诺、五项服务标准内涵，推动优质特色客户和渠道客户不断成长壮大。要特别做好对未出险客户的服务。这类客户往往有一种“交钱后没有得到任何服务”的想法。我们不仅要采取“无赔款优惠”政策留住这类客户，还要研究如何通过增值服务提高这一客户群体的满意度。要依托强大的数据分析平台，掌握每一笔业务的质量和风险程度，使出险率低风险小的优质客户能够最大限度地得到优惠。二是根据分公司“六个三”工程的要求，强化GPS和平板电脑在查勘定损中的应用，对理赔各环节的“拥堵”节点进行全面检查，继续改善各项理赔效率指标。全力做好车损险代位求偿工作，完善合作修理厂在降赔增效和客户服务方面的作用，强化对全市保险事故送修车辆的管理，通过资源互换，促进渠道业务发展。三是要开展竞赛和考核。要展开“加快未决清理竞赛”、“百日结案竞赛”、“岗位大练兵”活动，提升理赔人员服务技能。要严格执行回访制度，注重在细微处满足客户需求。四是要搭建客户与公司、机关与基层的沟通平台，积极构建完善“网、电、信、访”四位一体投诉机制，开展人性化关怀服务，让客户及时了解公司情况，反映保险需求，实时查询投诉。让机关主动站位基层思考问题，增强服务与管理的体验和感受。要在推动特色、增值服务要有所突破，争取形成新的亮点。
⑷深化人力资源改革不畏难。要按照“个人形象一面旗、工作热情一团火、谋事布局一盘棋”的用人标准，坚持在急难险重工作一线考察干部、在业务提速发展中识别干部、在渠道建设中发现干部、在合规经营中检验干部，真正把事业心强、勇于创新、实绩突出的人才聘用到领导岗位上。要深化机构改革。以组织机构顺畅、人员编制合理、员工素质提升为目标，深入推动组织机构调整和三定方案实施。要建立起进人看成本、以预算控制、以编制限制的员工管理思路，下大力气改变多而无用的用人现状。要在总结2012年绩效考核运行效果的基础上，进一步细分评价指标，探索绩效过程跟踪管理办法，促使绩效考评由“结果导向”向“结果与过程并重”的转变，构建更加公平公正的绩效考核体系。要按照《销售团队与销售人员管理基本法》、《销售人员培训办法》要求，结合全系统销售人员集中管理的要求，积极规范销售人员行为，通过短效与长效激励机制的设置，提升销售人员的待遇和归属感，促进销售人员的增长。要通过系统内竞聘上岗、部门间交流转岗、部门内交流轮岗等方式，拓宽管理岗位的交流渠道，通过多岗位、多层次交流锻炼，以激发广大员工的积极性和创造性，促进优秀人才脱颖而出，让员工跟随公司一同成长和提高。
⑸以优秀企业文化引领公司发展不动摇。一个有文化的企业，才是一个向上的企业。要以教育培训、岗位练兵、技术比武和业务竞赛为手段，深入开展创建学习型公司和学习型员工活动，用力、激情、责任、奉献的高度融合，将文化理念的作用体现到系统管理的每一个环节。要采取评选诚信标兵、销售精英、对不良行为点评问责等形式，引导员工自觉遵守公司基本行为规范,养成良好的作风习惯。要根据销售渠道改革的新形势，结合公司经营目标、经营策略，抓好管理制度建设，修订完善各岗位准则、努力做到服务行为规范，服务语言规范，劳动纪律规范，着装仪表规范，监督检查规范。要加大对高层次人才的引进和优秀本科生的接收，实现公司员工素质的整体提高。要大力营造绿色办公的氛围。我公司电子设备多，但绝大部分办公电器的待机功耗从几瓦到几十瓦不等，单台电脑不关机功耗达三百瓦，公司三四十台电脑设备的电耗不可低估。随手关灯、下班关机、切断电源等微小的举动，应成为一种习惯，应成为检查的一项制度。让激情在团队内传递和飞扬，是公司发展的动力。各级领导要善于运用和调动激情，帮助员工规划职业生涯，充分调动员工的积极性，引导员工在公司的发展平台上建功立业。要严格贯彻落实中央“八项规定”、“六项禁令”，大力加强廉洁自律工作。要发挥基层党组织的战斗堡垒和党员先锋模范作用，不断增强公司的向心力。
同志们，“转型升级，卓越发展”是新的一年发展的主题词。我相信，在公司党委总经理室的坚强领导下，在全体员工的共同努力下，我们将以崭新的风貌、饱满的热情、百倍的努力，全面做好2013年各项工作，为公司二次创业三步走发展战略、为全市经济社会发展作出新的更大贡献。
谢谢大家！