——强化管理升级 推动价值发展 继续保持“双超”良好态势 实现公司健康、稳定、可持续发展
同志们:
大家好！
在羊年新春佳节来临之际，在公司进入全新发展阶段的关键时刻，我们齐聚一起，召开2015年全省保险工作会议，具有十分重要的意义。这次会议的主要任务是：认真学习保监会、总公司全国保险工作会议精神，深入贯彻落实公司战略发展规划，总结2014年的工作，分析当前的形势，部署2015年主要任务，统一思想，提高认识，坚定信心，应对挑战，全面完成各项工作目标。
下面，我讲三个方面的意见。
一、2014年工作回顾
过去的一年,是我们经受重大考验、战胜各种挑战、扭转被动局面、取得可喜成绩的一年。一年来，在分公司党委、总经理室的正确领导下，全省各级机构按照“业务规模求进，经营成果求健，确保实现双超”的整体工作思路，坚持加快发展不动摇，坚持提升效益不动摇，坚持合规经营不动摇，圆满完成了总公司下达的“双超”经营目标，开创了公司发展历史上的崭新局面。
2014年，分公司共实现保费收入##亿元，同比增长##.21%，保费计划完成率###.3%，高于行业#.05个百分点；综合成本率##.22%，低于行业#.87个百分点；市场份额##.96%，排名第#位。
（一）十大亮点鼓舞人心，公司建设硕果累累
回顾一年来的工作，分公司大事多，要事多，喜事多，总体呈现十大工作亮点：
一是保费规模再创新高，公司改革发展进入新时期
在全系统的共同努力下，分公司首次突破##亿元大关，提前##天完成总公司下达的任务目标，全年超额完成####万元。全省亿元以上中支机构已达#家，##中支保费规模超过#亿元。共有分公司营业部、##等9家机构超过当地行业增速。##中支市场份额第二，##等种植市场份额第三，超过全省平均水平。
二是车险发展追位赶队，险种业务结构得到新优化
全年完成保费收入##.64亿元，同比增长##.2%，超过系统平均增速#.41个百分点。其中，商业险增速高于交强险#.15个百分点，私家车增速高于营业货车##个百分点。优质业务续保率##.5%，同比提高#.17个百分点。在“零集结”行动和“价值发展”方案的推动下，车险品质不断改善，险种结构进一步优化，为即将到来的市场费率化改革赢得了先机。
三是农险份额稳居第一，特色经营优势得到新发挥
在整体市场下滑##.32%的情况下，分公司成功克服外部监管联合检查的不利因素，一举拿下##%的市场份额。全年实现保费收入#.3亿元，同比增长##.9%，排名第一位。其中，养殖业收入#.82亿元，同比增长###%。总体呈现种、养两业齐头并进的良好态势，推动公司市场主体地位不断增强。目前，全省1家机构农险保费规模突破亿元大关，3家超过####万, 2家超过####万，5家超过###3万，形成了你追我赶的良好氛围。特色经营优势不断扩大，为顺利应对今年农险市场的全面放开奠定了坚实的基础。
四是外部环境不断好转，非车险业务取得新突破
全省各机构大项目不断涌现，城镇居民和职工大病保险承办项目和保障人群数量达到空前。尤其是公司率先在##市开展的社会治安民生保险试点，引起了政府有关部门和社会各界的高度关注，产生了良好的政策效应和社会效应。全年实现非车财险保费收入##亿元，同比增长##%；意健险保费收入##亿元，同比增长##.68%。首次实现双过亿，双对标。
五是渠道建设进展迅速，积极探索销售模式新举措
全年新增车商渠道###个，新增保费#.14亿元；新增银保渠道#个，新增保费####万元；新增经纪渠道#个，新增保费###万元；电商渠道实现保费收入##亿元，同比增长##.2%，完成总公司计划任务的###.33%。值得一提的是，进入下半年，在分公司总经理室的直接领导下，营业总部与省内多家代理公司进行了广泛的接触，达成合作意向##家，实现保费收入####万元，以直销为主的销售模式得到了有效补充。
六是扭亏工作卓有成效，亏损机构经营得到新改善
为扭转重点机构亏损情况，去年，省公司成立了“重点机构扭亏工作小组”，对亏损严重的##中心支公司进行持续的督促整改，对亏损业务明确到险种、精准到渠道、定位到车型。在省公司和##中支的共同努力下，2014年，##中支一举扭转亏损局面，实现经营利润####万元。
七是企业文化深入人心，传统圣贤教育成为新常态
一年来，分公司大力实施文化兴司战略，开办大讲堂，全年共举办各种大型论坛、培训十余次；创建义工团，在省公司机关、各中心支公司组织志愿者服务团队；成立读书会，利用业余时间诵读经典，着力打造学习型组织。将传统文化植入到公司文化建设之中，赋予了企业文化新的内涵。
八是队伍建设效果明显，员工精神面貌焕发新活力
一年来，分公司坚持“以业绩论英雄”，先后对全省#个机构领导班子进行了调整和充实，选派优秀人才充实到地市领导岗位上；鼓励员工主动参与公司管理，开展“十年价值人物评选”、“公司2014年十大事件评选”等活动，增强员工投身公司建设的主人翁精神和归属感；关心员工生活，不断优化职场环境，改善职工餐厅，提高员工待遇，致力于让员工分享公司改革发展的成果。此外，分公司还以分公司成立十周年为契机，举办了演讲诵读、书画摄影、征文比赛、羽毛球、兵乓球等一系列丰富多彩的活动，丰富了员工生活，提高了团队的凝聚力和向心力。
九是遗留问题妥善处置，大力塑造品牌宣传新形象
针对历史遗留的两起诉讼案件，分公司总经理室坚持“接力思维”，明确“新官要理旧账”，指派专门人员与有关方面主动沟通，积极商讨解决办法，班子成员亲自参与协调，推动两起分别长达#年和#年的合同纠纷得以妥善解决，共为公司挽回经济损失##万余元。同时，经过大量的攻关工作，成功在办公大厦楼顶树立保险形象标识，解决了困扰公司多年的宣传难题，品牌形象大幅提升。
同志们，一年的努力与付出，我们收获的不仅是亮点纷呈的经营硕果，更是全省各级机构重新焕发的创业激情，是三千子弟兵对公司的忠诚与热爱。在此，我谨代表分公司党委、总经理室，衷心感谢大家一年来的辛苦付出，并通过你们，向全省广大干部员工致以最崇高的敬意！
（二）四大举措贯穿始终，扎实推进全年工作
一是以解放思想为抓手，增强发展的信心和决心。面对年初发展乏力的局面，在科学研判形势的基础上，分公司总经理室审慎提出了“稳、健”的经营总思路，明确“守合规、防风险；调结构、强管理；降成本、促发展”的十八字工作总方针，在工作中具体做到“五个坚持”，即：坚持贴近市场，调整业务政策；坚持广开渠道，提高销售能力；坚持有的放矢，车险业务追位赶队，农险业务发挥优势，非车险业务突出效益；坚持精益求精，内部管理优化升级；坚持底线思维，牢守效益底线和合规底线。花大力气解决系统内存在的经营思路不开阔、业务发展不平稳、车险业务不给力、农险业务不主动、渠道建设不深入等一系列问题。经过努力，公司发展颓势得到有效遏制，业务回升势头不断巩固，整体向好态势趋于明朗。
在初步扭转了年初发展乏力的基础上，总经理室又在半年工作会议上提出了“摒弃三个依赖”、“把握五个重点”的论述：坚决摒弃“一味依赖条件优劣谋发展，一味依赖外界支持促发展，一味依赖传统观念抓发展”，要“正确理解发展含义、持续推动思想解放、时刻保持头脑清醒、全面统一发展思路、根据实际开展工作”。进一步摆脱往年僵化政策的影响，转变各级领导干部的思想观念。切合实际的工作思路，提振了队伍发展的信心和决心，迸发出强大的生产力，推动公司与行业的差距逐步缩小，为圆满完成年度工作目标打下了坚实的基础。
二是以业务竞赛为推手，加快业务发展速度。2014年2月，分公司新一届领导班子成立后，立即组织制定了统筹全年的业务发展规划。全年出台各项劳动竞赛9个，竞赛范围涵盖全险种，实行多样化考评，奖励直投基层。通过班子解读、宣导、督战，机关部门帮扶挂钩机构，抓推动、抓考核、抓激励，全面调动了各级机构的积极性。自2月份开始,全省业务乘势而起，实现了快速的恢复性增长。到3季度末，公司与行业差距缩小至#个百分点以内，任务达成率超过时序进度；11月，鹤壁、周口两家机构提前完成全年任务，公司保费收入突破##亿元大关；12月，##等机构超额完成全年目标；12月7日，公司保费规模突破##亿元，12月17日，累计实现保费收入##.6亿元，提前14天完成总公司下达的任务目标；到年底顺利实现了“双超”目标，为分公司10年的发展画上了一个圆满的句号，掀开了新的发展篇章。
三是以关键环节为重点，推动基础管理转型升级。面对千头万绪、名目繁多的工作，分公司抓住关键环节，有的放矢，推动了基础管理不断取得实效。一是严格核保政策。合理使用费率杠杆，较好地控制了高保额业务风险。新单业务质量大幅提升，业务品质持续向好，对实现全年经营目标产生了积极的作用。二是实现全省理赔资金自动集中支付。支付时长由#个工作日下降到#个工作日。支付费用从跨行每笔#.5元降至每笔0.6元,一年为分公司节约成本约###万元。三是成立精算委员会。通过分析测算，对目标险种的预算投入进行可行性分析。在筛选业务质量的同时，用精算的结果加快支持业务发展的速度，提高资源使用效率。全年费用投入与产出同比提高了近两个百分点，彻底改变了以往预算投入高于业务增速的“倒挂”局面。四是不断丰富和完善差异化服务体系。全年持续开展“行”服务项目，累计服务客户###万件次。此外，分公司还组织重要客户参加了总公司“清华研修班”活动，进一步推动了客户分级管理。在新浪网举办的金麒麟奖评选活动中，分公司荣获“2014年百姓最认可财险品牌”第一名，品牌影响力和客户满意度得到大幅提升。
四是以内控管理为核心，不断完善内控管理体系。今年以来，分公司深刻吸取在风险合规方面的惨痛教训，矢志不移强化合规经营意识，坚持从源头做起，从细节入手，筑牢风险底线，全面构建以过程控制为核心的风险管理体系。一是夯实基础强保障。出台了《2014年风险合规管理工作实施方案》，完善了分公司风险合规管理委员会工作机制，修订了各层级合规管理岗位职责。二是坚持自查严整改。深入开展中介业务梳理，摸清风险点；重点推动农险业务合规检查，下发问责文件##份，涉及人员##人；加大司法案件调查力度，对之前发生的#起司法案件进行问责；配合内部审计检查，确保整改见到实效。三是强化考核重导向。分公司今年强化了对违法违规经营行为的考核处罚力度，合规经营结果对中支机构考核总得分施加影响，出现重大违法违规行为或触犯公司合规经营高压线制度，实行一票否决。全面推动风险管理与日常经营管理工作的深度融合。四是注重总结看长效。经过卓有成效的工作，在妥善解决历史遗留问题的同时，公司今年不仅顺利应对了保监会、财政部专员办农险联合检查，而且在其他外部检查、内部常规审计中没有出现重大的问题。全系统合规风险管理工作正从重“封、堵”的惩罚型被动模式向重“疏、导”的激励型主动模式转变。
（三）存在的主要问题和困难
回顾一年来的奋斗历程，我们走过了一条不平凡的发展之路，共同体验了发展的艰辛，也共同分享着收获的喜悦。成绩来之不易，经验弥足珍贵。但从整体工作看，还存在一些问题和困难，主要表现在：
一是业务发展极不平衡。一是全年业务发展不平衡，上半年增速不到#%，下半年增速高达##%。业务增量主要集中在下半年，造成未到期责任准备金提取相对较大，给我们全年经营结果带来压力；二是机构发展不平衡，强者恒强、两极分化趋势明显。全年仍有##、##、##三家机构整体负增长。
二是管理成本居高不下。从全省行业看，国寿财险保费##亿，###个机构，1500人左右；平安财险保费##亿，###个机构，2000人左右；太保财险保费##亿，机构不足###个，1600人左右。我们##亿，###家机构，2600人。固定成本开支远高于主要竞争对手，人均产能在业内还处于较低的水平。部分基层机构缺乏成本意识，对机构搬迁、职场装修、人才引进缺乏长远考虑，预算外支出频繁。
三是合规问题不容忽视。分公司今年的经营情况虽然在全系统名列前茅，但合规经营考核结果未达预期。部分机构不能正确对待合规经营和持续发展的关系，实施违法违规行为无知无畏，面对上级公司信誓旦旦，应对监管、司法检查束手无策，东窗事发了才追悔莫及，缺乏长效经营、稳定发展的认识。
四是队伍建设有待加强。主要表现为具有专业技能的优秀人才少，在业内有影响力的人才引进较为困难；部门基层机构年龄梯队结构不合理，后备干部不足；员工队伍呈现两极分化现象，机关干部学历相对高但缺乏基层经验，基层员工有实践经验但高学历或受过专项培训的人才相对较少，造成公司发展后劲不足。
二、关于当前形势
全面了解宏观经济环境，客观分析行业发展动态，认真把握公司发展现状，对我们把握发展重点，实现“双超”目标具有重要的现实意义。
（一）国民经济持续健康发展，为保险业发展奠定了新的基础
十八大以来，国家通过实施积极的财政政策和稳健的货币政策，不断提高宏观调控的针对性、灵活性和前瞻性，国民经济朝着预期方向发展，呈现出增长趋稳、效益较好、民生改善的良好态势，为保险业发展提供了坚实基础和强大动力。工业化、信息化、城镇化和农业现代化的快速推进，企业竞争力和抗风险能力的不断提高，消费结构和产业结构的加快升级，蕴含着巨大的保险需求潜力。新型能源、机械装备制造、海洋工程、电子信息、生物科技和高端服务业六大新兴实体经济蓬勃发展，为保险业带来新的增长点。与此同时，人民生活水平显著提高，城镇居民和农村居民人均纯收入不断增加，各地普遍大幅度调整最低工资标准，公务员薪酬体制改革，等等，都为保险业进一步发展提供了现实可能。
国际经验表明：人均GDP在5000—10000美元之间，是保险业的加速发展时期。2014年，我国人均GDP达7500美元，正处于5000—10000美元的区间，未来几年，保险业将进入加速发展上升期。
具体到全省来讲，粮食核心区、中原经济区、航空港综合实验区三个国家战略加快实施，机场二期及配套设施、多条快速铁路等重大工程开工建设，460个产业创新发展重大项目，1000个基地型、龙头型项目陆续上马，600个重点技术改造项目加快建设，工业化、城镇化进程加快推进，有利于我们深度参与社会经济建设，提升发展水平。
（二）新国十条全面贯彻落实，为保险业的发展提供了新的机遇
国务院《关于加强加快发展现代保险服务业的的若干意见》的颁布，把保险业的战略定位提升到了前所未有的历史新高度，围绕服务国家治理体系和治理能力现代化这条主线，“新国十条”全面部署了发展现代保险服务业的战略举措，提出了一系列实实在在、掷地有声的政策支持体系，对保险业的发展具有重大的现实意义和深远的历史意义。可以预见，伴随着全社会保险意识的增强，行业形象得以改善、社会地位大大提升，保险业将会以一种全新的高度融入服务国计民生和国家经济建设的大格局中，这将是保险业的最大红利，必将产生巨大的推动力，成为促进行业发展的里程碑事件。
12月25日，省政府制定出台了《关于加快发展现代保险服务业的实施意见》，紧密结合省情，对贯彻落实“新国十条”进行了全面安排，部署工作任务、指定牵头部门，明确时间进度，是保险业在新时期发展的纲领性文件。近年来，金融保险业的发展得到各级地方政府的普遍重视，全省各辖市陆续出台了加快金融业发展的指导意见，各地政府在引进保险机构、吸引保险人才、鼓励保险创新上的力度明显加大。转变政府职能，建设服务型政府，使得政府承担的社会管理责任越来越多地借助商业保险公司等市场化手段来实现，一些涉及国计民生的责任保险将获得更大的发展空间。随着国家强农、惠农、富农政策的全面落实，政策性农业保险将掀开崭新的篇章。
我们必须认识到：新的机遇往往意味着新的挑战。当前，保险业的主要矛盾已经由“保险业发展意识的膨胀和发展空间相对狭小之间的矛盾”转变为“保险公司经营能力和满足社会对保险业广泛需求之间的矛盾”。“新国十条”出台后，保险公司面临的监管形势和各种考验将是全方位的，对公司的人才储备、机构网络、服务能力等等都提出了更高的标准，要求我们全面加强自身建设，苦练内功，强身健体。
（三）省内财险行业高位求进，给公司发展带来了新的空间
近几年来，国内财险行业增速保持在15-17%之间，2014年整体增速16.4%，预计2015年行业增速仍将在16%左右。而全省产险行业近三年平均增速19.6%，继续保持高于全国的增长速度。 2014年整体增速16.68%，虽有所滑落，但仍接近全省GDP平均增速的两倍，市场规模在中部六省中连续8年以绝对优势排名第一，是全国重要的区域性保险市场。
2014年，各省辖市财产险保费均实现较快增长，18个地市中，##市、##市增速在20%以上，##市接近20%，在超过全省平均增速的地市中，##市以97亿元的保费收入，占全省保费规模的三分之一以上，##、##市超过20亿元，三个地市保费收入接近全省保费规模的一半。重点市场成为各家保险公司拼抢业务的主要阵地。在重点市场竞争的成败，将直接关系到公司全年经营目标的实现。
但从主要竞争对手来看，公司面临的压力不容小觑。2014年，##财险以74亿的保费收入，继续稳居行业第一。市场前五位主体中，除人保外，我公司增速倒数第一，##财险、##财险都保持了20%以上的增速。##财险虽然和我公司还有一定的差距，但2014年增速高达60%，更是提出了“赶超我司”的发展目标。6家主体占据了80%以上的市场份额，市场格局马太效应明显。除人保市场份额有所下降、我公司基本持平外，其余4家市场份额都有所上升，发展形势十分严峻。尽管我们实现了赶超行业的既定目标，但和先进公司比，还有很大的差距。当前，我们前有标兵，后有追兵，形势逼人，时间催人，不进则退，慢进也是退。只满足于自己的进步，躺在过去的功劳簿上，忽视发展的大环境，就会在发展中落后，就会在竞争中退位。我们拖延不得，耽误不起。必须切实增强危机感和紧迫感，咬紧牙关，自我加压，奋力前行。
（四）主要险种不确定性增加，给公司发展带来了新的挑战
从车险来看，自2010年开始，商业车险费率市场化改革先后经历了论证、试运行等阶段。2014年7月，保监会向各财险公司发布了《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的指导意见》，今年4月起，将在山东、陕西、重庆、宁波等六省市试点运行。车险市场面临重新洗牌。费改后市场竞争加剧，将导致商业车险费率水平下降。行业的经营状况在短期内会有所恶化。但从长期来看，费率降低和保险责任的扩大，将进一步培育和激发消费者的保险需求，保险市场的规模将会迅速扩大，保险市场的潜力也将加速释放。能否变挑战为机遇，关键要在费改之前，不断扩大我们的车险规模优势，培育车险理赔服务特色，提升公司的社会品牌效应。
从农险来看，2015年获得承办资格的主体将增至10家，##农险自去年9月份获批筹建以来，将在今年正式开业。市场准入门槛放低，传统农险业务进入百花齐放时代。凭借总部优势和政府扶持，将进一步加剧市场竞争。各级政府财政日益吃紧，政策性农险业务增长面临很大的不确定性。与此同时，市场的全面放开，必将扩大农业保险的覆盖面，提高保险的深度和密度，加快涉农产品和技术的创新步伐。经过近年来的综合治理，分公司已经探索出了一条稳健的特色经营之路，管控能力显著增强，市场份额排名第一，在各级地方政府和广大农户中都有较高的知名度。随着外部环境不断好转，公司现有的品牌、规模、人才、技术等优势将得到充分的释放。2015年，对农业保险的发展，我们要打赢两个战役：一是打赢“市场保卫战”，保证现有业务规模稳中有进，捍卫市场地位；二是打赢“业务突围战”，在地方特色农险、创新性农险及涉农保险业务寻求新的突破。
三、2015年工作安排
同志们，长风破浪会有时 直挂云帆济沧海。经过十年的发展，公司外部经营环境和内部经营机制都发生了深刻的变化。在新的发展起点上，我们要继续保持良好的发展态势，脚踏实地、开拓进取、再接再厉，全力以赴做好2015年各项工作。
2015年工作的指导思想是：以十八届四中全会、中央经济工作会议、习总书记系列讲话精神为指导，认真落实控股公司、财险总公司全国保险工作会议精神，紧紧围绕“339”战略规划总体目标，全面贯彻科学发展观，着力加快发展保增速，着力优化结构增效益，着力发挥优势稳支撑，着力合规经营强保障，着力队伍建设谋长远。在发展中调整，在调整中提升。全力打造业内最具特色和潜力的新型保险公司。
2015年工作的主要思路是：继续贯彻“稳、健”的总体经营思路不动摇。强化管理升级，推动价值发展。全面提升“业务发展、成本管控、队伍建设、客户服务”四大能力。以加快业务发展为主线，以优化经营效益为中心，以坚持合规经营为保障，以加强队伍建设为动力，以提升优质服务为突破，不断提高公司的核心竞争能力。确保2015年继续实现“双超”目标，实现公司健康、稳定、可持续发展。
2015年工作的主要目标是：全年增速##%以上，超过行业1—2个百分点；综合成本率控制在##%以内，优于行业2个百分点。实现利润####万元以上。力争甩掉历史亏损包袱。
2015年分险种工作目标是：做大做强车险，做实做好农险，做优做精非车险。完成车险保费收入##.8亿元，提高业务发展品质；农险保费收入#亿元，保持第一市场份额；非车险保费收入#.5亿元，政策性业务要见到明显成效。总保费##.3亿元。三大险种全部实现盈利。
2015年主要的工作措施是：坚持一条发展主线，巩固一个效益中心，守住一条合规红线，打造一支队伍核心，唱响一曲服务之歌。
（一）捍卫市场地位，坚持一条发展主线
回顾公司十年来的发展，成绩十分突出，但不能被成绩蒙蔽双眼，不能被成绩左右思想，必须深刻认识公司目前所处的位置，我们面临的发展形势依然严峻，突出表现为五个不匹配：与业内先进公司发展速度不匹配，与公司做大做强的目标不匹配，与“新国十条”战略机遇不匹配，与员工成长薪酬待遇提高要求不匹配，与社会公众和广大客户对保险的需求不匹配。企业发展如逆水行舟，不进则退。没有一定的增长速度，就没有企业成长、队伍进步和经营盈利的实现。要持续实现对标行业的发展目标，跻身省内一流公司行列，我们必须深入贯彻科学发展观，坚持与时俱进，努力保持高于市场的发展速度，确保公司市场份额在10%左右的合理区间。这是所有高管人员义不容辞的责任和为之奋斗的使命。绝不允许公司被市场边缘化。
一是坚持对标市场求发展。在当前新的经营体制下，公司发展的好坏，都要放到当地市场中来检验。总是和自己做比较，难免目光短浅，总是强调客观因素，难免丧失信心。市场经济体制下，市场就是最好的老师，是最公平的裁判。发展够不够迅速，效益有没有提升，队伍是不是有竞争力，一切以市场的标准进行评判。在座的都是负责一级经营机构的高管人员，要对当地市场增速、保源、主要对手竞争策略，有非常熟悉的了解。省公司机关部门帮扶联系单位，不要做表面功夫，停留在“打电话、听汇报、凭经验”的简单层面。2015年，各部门驻点挂钩单位不得少于十天，真正了解当地市场的情况和基层机构的困难，切实解决实际问题。
二是坚持业务竞赛推发展。开展劳动竞赛能有效凝聚人力、物力、财力，实现阶段性目标，这是我们去年主要的工作成效之一。今年要持续开展形式多样的劳动竞赛，科学制定保费计划，不仅要分到各中支，还要细化到每月、每个险种。前四个月是一年最重要的业务节点，年前，我们已经召开了开门红启动大会，全省各级机构要深入实施省公司“百团会战、争霸中原”活动方案，提前安排和部署，层层分解计划任务，建立包片挂点责任制，加强督导和考核，抢抓年初业务发展的大好时机，把握全年工作的主动权。力争冲刺10个亿，全面实现开门红目标。
三是坚持渠道建设促发展。单一的销售模式已成为制约公司发展的瓶颈，也是我们经营成本居高不下的主要原因之一。在客户需求多样化的今天，专业化管理已成为行业趋势。目前，部分机构仍然存在专业管理部门未建立、部门职责不清晰的情况，或是一班人马，两块牌子。必须将推进销售渠道建设作为业务发展的基本战略，持之以恒地抓。着力建立覆盖全面、重点突出、层次分明的销售管理体系。通过推动车商、代理、银保、经纪和电商五大重点渠道的提速发展，提升市场竞争力；通过加快专业渠道建设，提升公司对营销渠道和客户资源的控制力；通过推进渠道精细化管理，提升资源配置，推动价值业务发展；通过销售模式和销售手段的创新，提升获取客户的范围和速度；通过农网渠道的试点运行，加快农村市场的开拓与发展。
四是坚持机构建设保发展。2015年机构建设的重点是：打造强体机构，调整弱体机构，全面提升机构自我发展能力和市场竞争能力。在三级机构建设上，通过增设网点、拓宽渠道、有效增员等措施，扭转城区发展乏力的局面，提升市场占有率；在四级机构建设上，按照总公司“3A工程”要求，制定3A项目实施方案。通过人才培养引进、农村网点建设，资源定向投放等措施，实施差异化的市场竞争策略，最大限度激发县域机构发展活力，消灭###万以下的县区级机构，形成公司鲜明的经营特色和区域竞争优势。
五是合理运用业务发展的三大工具。承保政策、费用政策、展业人员技能是业务发展的三大工具。公司在创业时期，采取的是十分宽松的承保政策、高昂的费用政策，配之以低素质的营销队伍。管理手段简单，弊病显而易见。现阶段，费用政策要以精算的结果为依据，优化资源配置效率；承保政策要适度，不亏损是最低的要求；不断提高展业人员技能，加强风险识别能力、公关谈判技巧以及展业礼仪等方面的培训。
（二）强化内部管理，巩固一个效益核心
实践证明，只有强化管理才会出效益。同样的规模，不同的险种结构，不同的费用投入，效益有天壤之别；同样的客户，不同的承保条件，不同的理赔管理，效益也截然不同。从表面上看，效益源于一定的保费收入，但实质上，只有在有效管控下获得的保费收入，才是利润的来源。我们必须牢记，只有在正确的管理理念和管理手段下，才会实现良好的效益。
一是提高精算分析管理水平。大家从事保险工作多年，但是对精算，可能都还只有一个模糊的概念。随着财险行业进入“微利时代”，精算技术在保险日常管理中的应用越来越深入，精算的神秘面纱被层层揭开。我们要在大数法则的基础上，以精算技术为手段，充分利用十年来积累的大量业务数据，挖掘保险经营规律，并用精算的结果指导一线业务发展。2015年，分公司将适时组织对高管人员的精算培训会议，一方面，要让大家系统了解几个主要赔付率指标之间的关系，准确判断业务品质，提高我们的业务选择能力，另一方面，还要弄清楚业务品质、理赔管控与财务经营结果之间的关系，提高基础管理水平，确保财务经营结果能真实反映业务品质。学会了算账经营，经营效益才有保证。
二是推动优赔增效深入开展。优赔增效见成效。紧紧抓住“降赔”这一工作主题，持续关注理赔质量指标，强化现场管理，深入开展理赔管理“五个一”活动，大力实施未决清理竞赛活动，加强对重点理赔效率指标和效益指标的分析、通报，加强对各机构的压力传导和帮扶，实现效率与效益指标的双达成。同时，深入推进打假防骗工作，充分利用物质奖励、薪酬定档定级相结合的方式对有功人员进行奖励，调动员工参与打假防骗的积极性，防范理赔风险。推动理赔工作为经营成果做贡献。
三是合理控制固定成本开支。2014年，全省人力成本占保费收入的##%，占总营业费用的三分之一还要多。人力成本已经成为公司最大的成本。目前，在公司####人中，销售人员###人，各种销售支撑人员###人，管理、理赔序列####人。销售人员占比为##%。现行人员结构大概是：1个人做业务，2.7个人做管理、理赔或其他服务。按现有人员结构，在不增加人的前提下，即使做到##亿的规模，也难以应付。我们要增加保费收入、提高员工薪酬待遇，就必须压缩精减人员，花大力气调整人员结构。今年要进一步扩大销售序列员工队伍，鼓励现有管理序列转入销售序列，严控管理人员入口。把提高工作效率、改进管理流程作为重要课题来研究和探索。同时，所有固定成本开支必须严格按照财务预算来执行，对各级机构的搬迁、装修，有预算安排的，严格按照职场标准实施，没有预算安排的，一律不予批准。
四是大力开展节约挖潜活动。能合并召开的会议不分开召开，可搞可不搞的活动坚决取消，不需要张灯结彩营造氛围的装饰坚决不做。要珍惜公司的财物，节约每一张纸，每一度电，节约所有公共开支。各中支公司要针对2014年的费用开支情况，详细分析各项指标的合理性，确保固定管理成本有明显的下降。
（三）强化执行力建设，守住一条合规红线
这些年，监管部门加大了对各种违规行为的查处力度。目前对中介市场的清理整顿工作仍在进行之中，各地市司法部门对农险的检查也还没有完全停止。公司规模做的再大，利润创的再多，一年被抓进去几个人，或者被监管部门、政府机关处罚上几次，名誉就毁了；个人被司法机关查处，说的严重点，一个家庭就毁了。为了公司发展和个人平安，希望大家一定要从思想上筑牢风险防范的底线，牢固树立合规意识。当前，无论是依法治国的大环境，还是实施公司发展战略的新思路，都要求我们在新的阶段，时刻保持警惕，防微杜渐，警钟长鸣。今年要把合规经营贯穿到企业经营的各个环节之中，务必做到零违规。
一是提高风险合规思想认识。业务发展与风险管理的最终目的都是为了实现公司价值最大化。一方面，风险管理是为业务发展服务的，不能认为风险管理阻碍业务发展，风险管理的前提和目的不是纯粹的管理风险，而是为了业务的长期健康发展；另一方面，风险管理要合理控制业务品质和发展节奏，使收益和风险相匹配。各级机构应按照全员合规、全程参与的原则，对全体业务人员、各级高管人员以及风险合规工作人员，开展不同层次的宣传、教育和培训，使每位员工都充分认识到风险管理和业务发展是相辅相成、辩证统一的关系。在风险管理过程中，要坚持为业务发展服务的理念，在促进业务发展的基础上，合理平衡风险和收益之间的关系，在业务发展过程中，要严守风险底线，对于风险把握不准、风险未经评估和风险认识不清的业务，坚决予以控制。
我们要倡导和强化全员风险合规意识，树立诚信与正直的价值观念，让每位员工都自觉养成按章办事、遵纪守法的良好习惯，在确保实现“双超”的同时，高度重视风险合规工作，构建完善的风险管理体系，提升风险管理能力。
二是加强全面风险排查工作。深入查找公司在内控制度方面存在的突出问题和薄弱环节。从承保管理、财务管理、销售管理、理赔管理上做好全流程的合规分析和跟踪，建立健全横向的合规管理运行机制。对容易存在风险隐患的非保险合同、印章管理、营业性住房等重点领域，要尽快形成制度体系，提高管控水平；对农险业务，深刻吸取惨痛教训，抓紧时间解决历史遗留问题，既要围绕发展抓合规，又要抓好合规促发展。
在监管部门对保险公司做出的处罚中，有相当一部分是市场行为的问题，如产品误导、展业人员不具资格等，也有公司经营方面的问题，如虚假承保、虚假理赔、虚列手续费、未经批准设立变更经营场所等。从处罚结果看，违规行为主要发生在基层机构。因此，2015年合规工作既要抓住重点，在风险频发的领域有所作为，又要工作下移，深入基层，尽可能降低违法违规行为发生的概率。让每一笔业务、每一家机构、每一位领导都能经得起检查。
三是完善风险考核问责机制。风险合规管理是“一把手”工程，各级机构主要领导要把风险合规管理作为工作的重中之重。分管领导要切实负起责任，敢于担当，敢于负责，尽职尽责。通过层层抓落实，传导管理责任。要加强合规管理评价工作，进一步将风险合规管理纳入公司绩效考核体系，继续实施“一票否决”，促进全面风险管理与日常经营管理工作的深度融合。同时，明确重大风险事件和违规行为的相关责任。这里再次重申：合规经营只有进行时，没有休止符。省公司对各种违法、违规行为“零容忍”，一经查实，从严、从重追究责任，绝不姑息。
四是确保政策制度执行落实。“法令行则国治，法令弛则国乱”。对于省公司制定的各项制度措施，各中支公司必须坚决的无条件执行，省公司也要加强对执行情况的督导，不能让制定的制度措施成为摆设。对于制度措施存在异义的，要及时沟通解决，而不能带有情绪的抵制。令出必行、行则必果，尽最大努力把问题解决好，这才是应有的作风，才是负责任的态度，才是执行力的具体体现。
（四）坚持以人为本，打造一支队伍核心
在公司新的发展时期，班子和队伍是我们能否持续保持“双超”的决定性因素，模范的公司必须靠模范的班子和模范的队伍来创建。同样的市场、同样的环境，有的机构管理规范，能引领市场，而有的则相差甚远，归根结底和领导班子的事业心、责任感、工作能力密不可分，和员工队伍的精神状态息息相关。有的班子统帅全局能力弱，缺乏基本的魄力和担当；有的班子凝聚力不强，群众基础不好；还有个别同志不求有功、但求无过，工作得过且过，不主动，不适应，等等。要求我们继续加强队伍建设，不断增强公司发展的内生动力，适应新形势下发展的需要。
一是大力实施班子建设工程。火车跑的快，全靠车头带。领导班子是一个单位的核心和灵魂。主要领导在工作中要思路清晰，决策果断，控制局势。善于发挥其他班子成员的才能，充分发挥班子的合力，运用组织的力量，推动目标的达成。班子成员之间要相互信任、相互支持、相互理解、相互补台,绝对不允许班子不团结。2015年，各级机构必须强化民主生活会制度。各中支公司和支公司、营销服务部班子，要继续贯彻中央八项规定精神，每半年至少召开一次民主生活会，开展面对面的批评和自我批评，省公司适时派人参加。真正建立例会制度。有的公司成立这么多年，没有例会制度，重大问题一个人说了算，重要政策不传达，不贯彻，与上级公司发展基本脱节。今后，各级机构必须定期召开办公例会，认真学习上级公司的各项文件，总结取得的成绩和进步，研究公司目前存在的困难和问题。办公室要制定出台相关的管理办法，省公司会不定期抽查学习笔记和会议记录，这是公司建设的基础工作。此外，省公司每年要考察中支公司班子和后备干部一次，中支对辖内班子每年至少考察一次，要形成工作惯例。
二大力实施人才储备工程。当前，公司正处于新老干部交替的重要时期，系统内普遍存在着后备干部数量不足、经验不丰、学历不高甚至人才断流等问题， 必须不失时机地抓紧对年轻干部的培养、锻炼和造就，加强人才储备。年轻干部虽然经验少、阅历浅、能力弱，但一般事业心强、责任心重、成长度高。只要培养使用得当，其作用不可低估。这些年省公司统一招聘的一些高学历员工，已经成为管理一线的骨干。今年要增加本科以上学历人员招聘。禁止各中支公司招聘全日制本科以下管理人员。推动省公司机关、中支公司机关建设成为干部培养的基地。继续实施干部交流制度，盘活后备干部使用机制。同时，选择业务规模大、内部管理好的中支机构作为人才培养基地，为年轻员工的成长提供合适的土壤。今后新引进的大学生原则上都要先到基层锻炼，把基础打牢，根据工作业绩，再进行培养和使用。
三是大力实施加油充电工程。真正落实“培训是员工最大福利”的观念。加强对员工培训教育的投入，今年的培训预算较2014年增加了##%。通过岗位自学、脱产轮训、传帮带等办法，打造一支核心团队。按照总体计划，从2月起，陆续召开各类业务培训会议，范围涵盖全险种，时间贯穿全年，要求各中支条线管理人员必须参加。年内分阶段对四级机构负责人开展#期现场培训，学习各种管理知识，增强对宏观形势的把握。下半年举行全省财务委派人员培训，全面掌握财务知识和公司规章制度。办公室、人力资源、合规等岗位的工作人员都要举办专门的培训。以“大讲堂”为载体，定期开展传统文化教育培训。加强与省内高校的联系，尝试开展优秀年轻干部高学历进修教育。充分发挥在线考试系统的功能，鼓励员工自学成才。建立和完善公司内部讲师团制度，培养一批优秀的兼职讲师，就近培训和指导各地的业务发展和管理工作。着力建设一支综合素质高、执行能力强，具有良好精神风貌的子弟兵队伍。
四是大力实施文化凝聚工程。在去年传统文化教育的基础上，继续实施文化兴司战略。在全系统开展“读好书、诵经典”活动，省公司统一购买书籍和影像资料，各中支都要组织员工开展读书活动，有读书心得，有活动总结；通过“请进来，走出去”的方式，邀请名师到“大讲堂”授课，适时到苏州固锝实地学习，打造“幸福企业”；设立“公司爱心基金”，关心员工生活，切实解决员工困难；积极参与社会公益活动，以实际行动履行公司的社会责任。以文化为灵魂凝聚人心，打造具有特殊精神的团队。
（五）提升服务水平，唱响一曲服务之歌
从某种程度上来讲，我们所有的工作都是服务。对外服务是公司发展的根基，对内服务是保证各个系统正常运行的保障。没有优质的外部服务，就没有生命力和竞争力；没有有效的内部服务，就不能形成真正的合力。就不是一个政通人和、事业兴旺的组织。在总公司经营模式从以产品为中心向客户为中心的转型过程中，我们必须不断提升内部工作效能，优化客户服务水平，构建服务大格局。
一是公司为客户服务。服务的最高境界是培养客户对公司的忠诚和信赖。一旦客户认可了我们的服务，业务发展就有了坚实的保障。2015年，要以新版车险品牌服务项目落地为抓手，深入推进各项服务举措不断取得实效。以开展“第四届客户服务节”活动为契机，加强与重点优质客户零距离接触频次。以总公司客户信息管理系统上线为载体，加强公司客户信息归口管理，提升差异化增值服务水平。同时，结合公司传统文化教育，邀请大客户融入其中，从思想层面增强与优质客户之间的交流互动和情感沟通。在此基础上，认真分析客户投诉、回访的相关信息，对存在争议和纠纷的案件提前介入，始终将提升客户满意度作为工作目标。
二是宣传为发展服务。目前，公司在业内拥有较高的知名度，在农险领域有较大的影响力。但是在普通市民阶层还不为人所熟知。2014年，总公司在中央一台投放了宣传广告，分公司在大厦楼顶树立企业形象标识，##中支开办的老年人乘车意外险，周口中支开办的社会民生治安保险，等等，都在一定程度上提升了公司的品牌辐射力，但是还远远不够。2015年，分公司将加大宣传费用投放力度，通过网络、电台、大型户外广告等多种形式，展示公司形象、宣传公司实力，使更多的潜在客户“知晓、了解、走进、体验”，为公司业务发展提供新动力。
三是机关为一线服务。基层与机关是鱼和水的关系，基层是水，机关是鱼。省公司机关和中支公司机关干部必须成为服务的榜样。坚持主动服务。部门的职能交叉要求我们必须讲风格，讲大局，绝不允许互相推诿。坚持周到服务。细节决定成败，服务细致周到，体现了一个机关的整体办公素质。对基层的困难和问题，要体贴入微，设身处地为基层着想。对基层来的同志，要热情有礼。“良言一句三冬暖,恶语一句六月寒”。坚持高效服务。当日事当日毕，机关各部门要养成一个习惯，凡是当天下午下班前基层上报的各种请示，必须当天处理完毕。坚持优质服务。对基层提交资料中存在的问题和差错，不能简单地退回了事。必须详细地说明为什么退回，应该怎么做。坚持廉洁服务。为一线服务、为业务服务是每个同志应尽的义务。绝不允许利用手中的权力谋取私利。严禁省公司机关在基层指导工作时吃拿卡要，严禁违反中央八项规定。
最后，还想和大家分享一个方法论的问题。在去年11月份总经理办公会上，我要求全省各级领导干部要学会用“一比、二看、三问、四想”的方法来开展工作，当时由于时间关系，没有展开来讲。俗话说：“将帅无能，累死三军。”各级班子必须提高科学决策的能力，做正确的决策，才能把事情做正确。要科学决策，必须熟练地掌握这四个基本方法：
一比：比就是比较。科学决策的过程就是发现问题，思考问题，解决问题。发现问题是能力，解决问题是水平。有比较就有差别，比较是发现问题的基本方法之一。要认真比较各机构、各部门、各条线在不同时间、地点、险种、产品、销售渠道等方面的位置，寻找自己的不足和差距。一定要学会与竞争对手比，与兄弟公司比。要养成一种风气，凡事比一下高低优劣，要敢于和善于和一切比我们先进的公司比。敢于比较，就会有旺盛的斗志和士气，公司之间、部门内部、同事之间都要比贡献、比能力、比才干，大家都来你追我赶，公司的正气就自然上来了。
二看：看就是分析。专业化管理建立在详尽的数据分析上，体现在对数据的收集、整理和研究上。要认真分析自己现有的数据，把情况完全搞清楚，通过数据的变化寻找规律性的认识，才能做出符合实际的决策。经营是用数据说话的。所以，对数据的分析研究熟记等都是最基本的功底。
三问：问就是调查研究。要善于向行业内的专业人才请教，向公司系统内的先进单位学习，向基层一线的人员了解情况。举个例子，都说合规经营难，为什么有的单位从来没受过任何处罚？这就值得我们学习研究。
四想：想就是思考。对比较、分析、调查的结果进行深层次的思考分析，制定自己的政策、方针、策略。在管理上，没有一成不变的办法可以照搬，也没有一劳永逸的经验可以借鉴。但是隔行不隔理，思路决定出路，只要下功夫，办法总比困难多。
四种方法中，比和看是提高发现问题的能力，问和想是提高解决问题的水平。
同志们，千里中原春潮生，大河奔涌势正雄。实现339战略发展规划是总公司赋予我们的崇高使命，机遇呼唤着我们的行动，挑战考验着我们的智慧，重任检验着我们的能力。让我们以敢为人先的魄力、永攀新高的勇气、敢于担当的作风，树立从不言弃、从不言败的必胜信心，坚持科学发展观，实施转型升级，加快能力突围，一往无前，所向披靡，为实现我们心中共同的“梦”而努力奋斗！
谢谢大家！